稼ぐことについて必要なのは難しい経済の話ではなく、明日の飯代や家賃を稼ぐことからではないでしょうか?いきなり大儲けはできません。
まずはいかに利益を残すか。
これを理解すれば、集客が改善します。
コンサルとしての十分な基礎理解が深まります。
目次
1.利益って何?
2.コスト構造からの戦略立て
3.利益を最大化するための規模戦略は取れているか?
4.小さい資本でビジネスを展開していく戦略
5.比較基準は何か?
1.利益ってそもそも何?
SPA=一購買あたりの売上
CPA=一購買あたりのコスト
PPA=一購買あたりの利益
SPA=10,000円
CPA=12,000円
PPA=▲2,000円
この場合は黒字?赤字?
LTV=10,000円(SPA)×4(RT率×回)=40,000円
CAC=12,000円 (顧客獲得率)
PPC=38,000円 (顧客あたりの利益)
LTV=一購買当たりの生涯売上げ
CAC=一購買当たりのコスト(顧客獲得コスト)
売上げーコスト=利益。→正しくない。
多くの経営者は今日とか明日のPLしかみていないが、LTV(ライフタイムバリュー)を見ることで
利益の見え方が変わってきます。利益をブレイクダウンし、利益構造を理解することで
施策、お店の改善に繋がります。
したがって、一度の販売だけで見ると見誤ります。
リテンション率が低い(10%)場合、なぜリピートに繋がらないのかを考え、サービスの質、
商品の質を改善する。リピートはするが3回くらい(4回が100%)で終わってしまうのは
カスタマーとの関係性を高める施策で改善につながる。
利益構造を分解すればどこに改善が必要かわかります。※LTVPL
今日、明日のPLももちろん必要ですがLTVPLを作ることが重要で、いつの状態でも
分析できます。PLはお金の管理ではなく、経営の分析です。
短期的な収益構造ではなく、長期的な収益構造と管理を行うでべきです。
2.コスト構造からの戦略立て
競合と全く同じ椅子を売る時、どのようにして椅子の販売をしますか?
あなたはどうやって差別化を図りますか?
(例)
競合の椅子が10,000円、 あなたの椅子が12,000円
回答:コスト分解
つまり、場所代、組立代、人件費、運用費など
この中でどこのコストを圧縮できるか?を検討して売り方を変えることです。
【例】ニトリ
完成されて家具を届けてから組立てるとコストがかかるので、組立代をカットして
価格を下げました。
【例】セルフのガソリンスタンド
窓をふいたり、ガソリン入れる人員を減らしてコストを削減
【例】出前専門店
居酒屋などの飲食店は夜営業していますが、昼間は営業していないので
ウーバーイーツなどの出前専門店に調理場を貸して収益を得ている(コマ借り)
【例】原価率50%のハンバーガー
キャッシュレス、イートインを無くしてテイクアウト専門
→人件費、家賃を圧縮して、その分を原価(高価な材料)にまわした。
つまり競合との差別化はどこのコストを削ってどこのコストに突っ込むか。これが
USPの作り方。コスト管理分解をすることで実際にわかってきます。
・コスト分解と顧客のバランスを取りながら予算の排除、追加を行い競合の差別化を行います。
ミーティングでよくあるのがどうやったら隣の店に勝てるかだったり、新しい施策の話ばかりに
なりますが、まずやることはコストを分解すること。
そうすれば、削れた予算を別に費やすことができるというスムーズな話ができるでしょう。
※コスト分解する話でコンサルティング業務ができてしまいます。
3.利益を最大化するための規模戦略は取れているか?
資本が低いと競合は多くなり、資本が高いと競合は少ない
普通は、私たちは資本が小さく競合が多いという選択しかありません。その場合、集めることで
価値を高めるということが重要です。
異業種とのコミュニティ(集めて)を生かしてそれぞれの価値を大きく高めます!
(例)
【鎌倉でボーダーフェスを開催する】
カフェ、美容院、不動産、リフォーム、レストランなどの異業種を集める
複数フリーランスの事務処理を集めてビジネス展開
・HP作成
・税務
・法務
・CS
・社会管理
・仕事依頼
→これらをまとめてビジネスにする
・共通主観を集めたビジネス展開
各業界のトッププレイヤーなど、頭のいい人は個人事業主になりたがる。そういった人材を集めることで価値が高まり一括管理して、展開していきます。
❶規模がないのに規模を取ろうとしない
❷規模とは市場規模ではなく利益規模である
※注意点
規模がないのに人を雇おうとしない、一人でできてそれ以上の規模がないならそれ以上やらない。
4.小さい資本でビジネスを展開していく戦略
拡大しない方がいいビジネスもある!
【同じ売り物を売りながら明日から2倍の利益をあげるには】
ビジネスには、3つしかない。
・売るビジネス
・買うビジネス ← 難易度低い
・繋げるビジネス← 難易度低い
消費者は消費のプロですが販売のプロではない
・売るビジネス
マーケット価格で仕入れてマーケット価格で売る
・買うビジネス
マーケット価格以下で仕入れて、マーケット価格で売る
■買う方が売るより楽
【例】ブックオフ、ガリバー
マーケット価格よりも安く買ってマーケット価格で売る
5.比較基準(ベンチマーク)は何か?
あなたの商品のベンチマークはどこに置かれていますか?
人が何か購買するときには2つのベンチマークがある。
❶意識的ベンチマーク
外食など家で作れるかどうかが飲食ではベンチマークになっています。
焼肉は飲食事業にとっては失敗しにくい業種になっています。環境や、匂い、濃い味、
人的工数を考えると家でなかなか出来ないからです。
焼肉のコスト分解はキッチン要員は少なくて済む。肉はおろして提供し、調理はお客様が
やるので要員を減らせる。
※また、肉は濃い味なのでお酒の注文の促進につながります。
❷無意識的ベンチマーク
寿司屋の相場10,000円、ラーメン1,000円というのは業界イメージや地域イメージによって
ベンチマークされています。
(一般的、家庭的)×(高級イメージ)
リピーター施策 高単価施策
ネームブランドインプレッション(リピーター施策)
銀座料亭、ヘアークリニック、スタディサプリ(高単価施策)
まとめ
①LTV-CACで長期収益と管理を行うこと
②コスト分解してコストカットコストアップで差別化戦略を行うこと
③少ない資本で異業種間やコミュニティを使ってビジネスを考えること
④売る、買う、繋げるの3つの視点を持って優位性をつくること
⑤顧客のベンチマークを把握して、高単価リテンション施策をつくること
早速コスト分解してみましょう。そこから差別化戦略が生まれ新たなビジネスモデルが
生まれるかも?
加油!
コメント